Digital marketing: 5 vấn đề sống chết của thông điệp sản phẩm

178
Túi xách cao cấp LV chống cướp giật

Bạn đã lên một chiến lược Digital marketing hay chiến lược marketing truyền thống hoàn hảo và bạn đang dành thời gian, công sức, kinh nghiệm, tiền bạc để có thể thực hiện chiến lược đó cho sản phẩm của mình, nhưng con số doanh thu của bạn vẫn không hề nhích lên như bạn muốn? Trong khi đó, khách hàng ngày ngày vẫn tiêu thụ hàng loạt những sản phẩm tương tự khác ở ngoài kia. Họ nói không và thậm chí là quay lưng với sản phẩm của bạn một cách “tàn nhẫn” mà chính bạn cũng không thể hiểu lý do tại sao.

Bạn hãy nhìn lại chiến lược Digital marketing  và chiến lược marketing truyền thống của mình như thế nào : Nó đã đáp ứng được những gì khách hàng mong muốn hay chưa? Hãy đặt mình vào những vị trí của khách hàng, liệu bạn có điên cuồng đi mua sắm vì mặt hàng đó đang có chiến dịch giảm giá 90%? Liệu bạn có muốn vào hàng ngày hàng giờ bị “tra tấn” bởi các thông tin đại loại như: “thương hiệu đẳng cấp”, “sản phẩm cực chất”, “giá giảm cực sốc” hay không?

Túi xách cao cấp LV chống cướp giật

Túi xách cao cấp LV chống cướp giật

Không đâu, khách hàng cũng cần biết họ có được những lợi ích (benefit) gì khi mua sản phẩm của bạn, hay nói cách khác, sản phẩm của bạn sẽ mang lại cho khách hàng điều gì?
Qua rất nhiều nghiên cứu từ các chuyên gia marketing nổi tiếng (thành công lẫn thất bại), chúng ta đã có thể đúc kết được 5 lý do hàng đầu làm chao khách hàng quay lưng với các nhà bán lẻ (retailer):

  1. Khách hàng không biết gì về sản phẩm của bạn.

Khách hàng không biết tới sản phẩm của bạn thì làm sao mà họ mua? Nếu bạn đang làm Marketing nhưng khách hàng của bạn vẫn không biết bạn là ai, bạn cần phải dừng lại và suy nghĩ (stop and think) về chiến lược của mình. Nó không hiệu quả!
– Bạn đang gửi thông điệp (message) của mình vào đúng vị trí thị trường mục tiêu?
– Nếu đúng, thông điệp này có gì hấp dẫn được khách hàng không? Khách hàng có say mê về sản phẩm của bạn không?
Nếu vẫn chưa có câu trả lời rõ rang thì hãy nhanh chóng “pause” chiến dịch marketing tốn kém này lại. Với một bình nước sắp hết thì bạn sẽ không thể tiếp tục phi ngựa vào sa mạc. Bạn đang đi đốt tiền vào chiến lược marketing “lạc lối” của mình đấy. Đừng ngại việc chấp nhận ý tưởng marketing của mình thất bại. Có một con đường khác tuy ngắn hơn nhưng vì bạn chưa tìm ra được mà thôi.

  1. Khách hàng không hiểu được lợi ích của sản phẩm là gì?

Khách hàng không mua sản phẩm chỉ vì lý do là nó RẺ! Bạn cần phải thật sự tỉnh táo khi sử dụng đến chiến lược giá cả với khách hàng. Vì khách hàng tỉnh táo hơn bạn rất nhiều. Họ không bỏ ra 500k chỉ để mua một chiếc đồng hồ có giá gốc 5 triệu vì nó rẻ mà không thể đeo chiếc đồng hồ này đi làm. Giá cả có thể làm khách hàng chú ý, nhưng chỉ sau 1 giây, họ sẽ nghĩ tới việc “Tôi mua sản phẩm để làm gì? Nó có lợi gì cho tôi không?”. Điều này cực kỳ quan trọng nhưng hầu hết những người làm marketing (marketer) rất dễ… quên. Hãy làm cho khách hàng phải “gật gù” về những lợi ích mà sản phẩm/ dịch vụ của bạn sẽ mang lại cho họ. Hãy liệt kê ít nhất 3 lợi ích đó ra và rồi truyền tải chúng qua thông qua thông điệp marketing của bạn.

  1. Khách hàng không thấy sản phẩm cho họ giá trị gì?

Lợi ích của sản phẩm rất quan trọng, nhưng giá trị cảm nhận (perceived value) lại là một câu chuyện hoàn toàn khác. Từ những lợi ích (benefit) mà sản phẩm của bạn đem lại cho khách hàng, hãy tạo ra và giúp cho khách hàng của mình “cảm nhận” được “perceived value”. Như thế nào? Hãy trả lời vài câu hỏi sau:
– Bạn có cho khách hàng cảm thấy thoải mái/vui vẻ khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn hay không? Lý do?
– Sản phẩm của bạn có làm cho khách hàng thấy mình khác biệt hơn người khác không? Vì sao?
– Sản phẩm của bạn có khiến cho khách hàng tự hào khoe với những bạn bè/người thân khi sở hữu không? Ở điểm nào?
Hãy đưa những thông điệp đó vào chiến dịch marketing của bạn.

  1. Khách hàng không thấy sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ.

Chúng ta vừa nói về lợi ích và giá trị cảm nhận về sản phẩm, giờ hãy tự hỏi, khách hàng mua sản phẩm của bạn để đáp ứng nhu cầu gì trong cuộc sống của họ. Sản phẩm của bạn có giúp cuộc sống của khách hàng thuận tiện hơn, dễ dàng hơn, tiết kiệm thời gian hơn, và chắc chắn đó phải là sản phẩm khách hàng cần? Tại sao lại cần? Hãy nói cho khách hàng biết điều đó. Đừng để khách hàng phải mất công tìm câu trả lời, phải đoán, hoặc tự khám phá. Đừng bảo với khách hàng, “Anh cứ mua sản phẩm của tôi đi, sẽ thấy cuộc sống của mình khác biệt ngay mà”.

  1. Khách hàng không tìm thấy sản phẩm một cách dễ dàng.

Hãy tưởng tượng bạn là người thứ 2 trong cuộc đối thoại sau đây:
– Hey, cái áo XYZ đẹp vô biên nhé, tớ mới mua 2 cái luôn.
– Mua ở đâu?
– Trang web gì đó tớ quên mất rồi, lên mạng search thử đi…
– Ok.
Bạn hào hứng lên search Google , hào hứng gõ keywords, hào hứng muốn biết sản phẩm đó đẹp đến mức nào mà bạn của bạn lại phát cuồng đến như thế. Đã 10 phút. Nhưng bạn lại chẳng tìm được thông tin gì. Khoảng 1 giờ đồng hồ sau, bạn quên mất trên thế giới này còn có một sản phẩm XYZ đang tồn tại.

Vậy đó, một sản phẩm dù làm tốt nhưng không tìm thấy thì làm sao mà mua được hả các marketer?